„Data v B2B mají mnoho mnoho specifik, ale se selským rozumem a dodržením základních pravidel s nimi můžete dosáhnout skvělých výsledků s minimální investicí. Důležité je rozhodovat se podle dat, nikoli podle domněnek,“ říká náš Account Director Daniel Musil.
Pojďte se od Dana inspirovat praktickými tipy, jak dostupná data v B2B marketingu získat a pak chytře využít. Jeho nápady můžete začít aplikovat hned.
3 základní otázky:
Než se v AITOMu pustíme do práce s vašimi B2B daty, zjišťujeme nejprve tři údaje.
- Jaké jsou ve vaší firmě cíle a obchodní procesy?
Jde vám o navýšení tržeb? Nebo expanzi do zahraničí? Máte stovky drobných zákazníků, nebo tři velké? Prodáváte své produkty či služby napřímo, nebo prostřednictvím obchodních zástupců?
- Jak do vašeho obchodního procesu vstupuje online?
Vidí vás zákazník nejdřív na webu a pak vás kontaktuje? Nebo ho osloví obchodní zástupci a zákazník jde na web až po schůzce s nimi? Nebo web nehraje v rozhodovacím procesu roli a slouží jen jako podpora či úložiště dokumentů?
- Jaký je cíl vašich online aktivit?
Kolik nových poptávek chcete získat? Kolik registrací k odběru newsletteru?… Patří sem cokoli, co podpoří váš obchodní proces a povede k růstu.
Teprve pak přichází čas na otázku, kde hledat potřebná data. V B2C byste nejspíš využili Google Analytics nebo třeba Hotjar, tedy nástroje, které potřebují ke zpracování poměrně veliké množství dat. V B2B na to jdeme jinudy.
Opět jsou na řadě otázky!
Co je pro vaše zákazníky důležité při rozhodování? Proč si vybrali vás a ne konkurenci?
Odpovědi na tyto klíčové otázky vás dovedou přímo k cíli. Zní to jednoduše, věřte však, že 90 % firem se svých zákazníků nikdy neptá! Kouzlo úspěchu je přitom v obyčejné lidské komunikaci. Stačí položit lidem, kteří o nákupu vaší služby či produktu rozhodují, otázku, kterou jste si na začátku definovali:
„Co je pro vás důležité při výběru dodavatele?“ Nebo: „Proč jste si vybrali nás a ne konkurenci?“. Naprostá většina zákazníků vám ochotně odpoví a vy tak získáte data, která mají cenu zlata.
Jak využít data v praxi
Nakonec zbývá vymyslet konkrétní online strategii, která získaná data vytěží. U každého oboru i každého zákazníka přitom k cíli vede jiné řešení. Stejně tak tomu bylo i v případě tří našich B2B klientů. Prohlédněte si, jakou klíčovou otázku jsme si na začátku spolupráce položili a k jakému online řešení nakonec vedla:
Atlas Copco
- Obor: Průmyslové kompresory
- Cíl: Nová microsite, generovat nové kontakty pro obchodní oddělení.
- Klíčová otázka: Co je pro vás při rozhodování o koupi kompresoru klíčové?
- Odpověď: Nízká hlučnost. Značka. Spolehlivý servis.
- Online řešení: Uvedli jsme prodejní argumenty na nový web v pořadí podle četnosti, jak je zmiňovali koncoví zákazníci. Začali jsme tichým chodem kompresorů, což bylo pro klienta největším překvapením. Naprogramovali jsme navíc online kalkulačku, která vytváří konkrétní nabídky.
- Výsledek: Konverzní poměr vzrostl nad 2,5 %. Web generuje desítky nových kontaktů měsíčně.
Isover
- Obor: Izolace
- Cíl: Nárůst tržeb a podílu na trhu
- Klíčová otázka: Podle čeho se rozhoduje koncový zákazník (např. řemeslník) při nákupu izolace?
- Odpověď (zjednodušeně): Podle doporučení pracovníka na prodejně.
- Online řešení: Zavedení pravidelných e-learningových školení, která pracovníci na prodejnách rádi využívají a díky kterým si ke značce vytvářejí bližší vztah.
- Výsledek: Ročně se proškolí 2,5x více prodejců než před zavedením e-learningu. Nárůst tržeb.
Česká zbrojovka
- Obor: Zbraně
- Cíl: Nárůst tržeb a podílu na trhu
- Klíčová otázka: Jak zajistit vyvolání poptávky po našem produktu u koncového zákazníka?
- Odpověď (zjednodušeně): Dát zákazníkovi možnost „hrát si s produktem“. Nabídnout něco unikátního.
- Online řešení: Online konfigurátor
- Výsledek: Po měsíci od spuštění vzrostly tržby v řádech stovky tisíc korun.
Chcete také pomoci zpracovat data pro váš B2B business?